Kalla samtal inom kommersiella lokaler eller fastigheter

Kommersiella fastigheter är ett lättare fastighetsmarknadssegment för att fungera eftersom det bygger på logik och inte känslor. De flesta prospektsamtal och möten du gör är med personer som är “affärsmässiga” och känner till verkliga behov och lösningar när de ser dem.

De känslor som ses med ägare i bostadsfastigheter är inte ett problem i kommersiella fastigheter men du behöver veta vad du pratar om med tanke på att det är en komplex investeringstyp och fastighetsägare är vanligtvis mycket medvetna om vad som händer. Av denna anledning och till alla nykomlingar i industrin måste du känna din produkt mycket bra och kunna prata med det från många vinklar. Utan detta kommer många fastighetsägare att be dig förklara din kunskap för dem.

 

Vanligt inom kommersiella fastigheter

B2B samtal är en viktig del av den dagliga verksamheten inom kommersiella fastigheter men det misslyckas ofta eftersom de flesta säljare låter som att de gör ett kallt samtal. Här är två viktiga regler för kallsamtalssuccé inom kommersiella fastigheter:

Det är “hur du gör det” som verkligen betyder betydelse för samtalskonverteringarna till möten.

Vad du tycker om att göra det vanliga samtalet är också en viktig del av metoden.

Kall kall kallar något mindre än “varmt” och trevligt. För att lösa detta problem föredrar jag att tänka på det som “direkt samtal”. Det är en mer positiv mental bild än vad som är “kallt”! För att lyckas med att göra dessa samtal måste du sälja processen till dig själv och tro att du är bra på det.

När man ringer en prospekt i kommersiell fastighet försöker de flesta säljare att “få” någonting från någon. De försöker “få” ett möte eller “få” en notering. Faktumet av samtalet är att ingen vill “ge” någonting till någon som de inte vet, som, lita på och respektera. Det är därför som de flesta kommersiella säljare misslyckas med denna process.

Men “att få” är inte syftet med att ringa direkt. “Direkt samtal” är en kassering eller diskvalificeringsprocess. Det är som att panorera för guld eller gräva efter diamanter. Du måste byta mycket smuts innan du hittar pärlorna. Om du inte förstår eller accepterar denna princip, blir du frustrerad och tror att dina ansträngningar inte fungerar. Du kommer att ge upp alltför lätt (det är det som de flesta gör och de kämpar därför för att uppnå stora nivåer av listor och transaktioner).

 

Ditt mål i “direkt samtal” är att diskvalificera så många som möjligt så snabbt som möjligt. Det eliminerar tid och pengar som slösas bort när du skickar litteratur eller ser människor som aldrig kommer att använda dina tjänster, och det stoppar de fruktlösa uppföljningsanrop som leder ingenstans men frustration.

 

Du har bara 30-45 sekunder att leverera en specifik och tvingande orsak till personen i den andra änden av telefonen för att “vilja” fortsätta samtalet. Hoppa över det lilla samtalet och gå rätt till det. Var en “top performer” i samtalsprocessen.

 

Du kommer att vara mest effektiv när dina 30-45 sekunder orsakar utsikterna att identifiera ett fastighetsrelaterat problem i deras sinne att du kan hjälpa dem att åtgärda. Människor kommer att prata med dig om du lyser på ett problem som de behöver fixa. bara av den anledningen.

 

Problem i kommersiella fastigheter fokuserar typiskt på förlust av hyror, hyresgästproblem, bortkastad tid, ineffektivitet i avkastning, tävlingspress, deponeringsbehov, egenskapens funktion, tillgångens ålder eller ompositionering etc.

 

Om utsikterna (inte du) identifierar något som har negativa konsekvenser för deras egenskapsegenskaper (ett problem) och de är allvarliga om att bli av med det problemet kan du få en möjlig anledning att fortsätta.

 

Om det finns en möjlig passform mellan dig, så kan du ställa ett möte för att undersöka möjligheterna att hjälpa den utsikten att på något sätt bli av med det problemet. Det finns ingen anledning att ställa upp ett möte helt enkelt för att den andra personen låter dig göra det. Du måste bestämma att de är relevanta för dig, de är beslutsfattare och att de har intresse för det du pratar om.

 

Skydda din tid genom att kvalificera de rätta personerna över telefonen innan du gör det. Det finns många utsikter där ute som tycker att de är “beslutsfattare”, och i verkligheten finns de inte i närheten av dem som är. Tänk som en “toppartist” och skydda din tid; Det är den viktigaste resursen som du har.

 

Vad jag ska säga?

Har du någonsin fastnat för att veta vad man ska säga när man ringer till potentiella kunder inom kommersiell fastighet? Om du är som många människor kommer du att använda ett skript som är ganska typiskt och “allt om dig”. Processen har dåliga resultat och slutar i konverteringar med låga samtal till möten. Du måste ändra samtalsprocessen väsentligt så att den har någon relevans för “dem”. När du gör det stiger dina samtalskonverteringar.

 

Syftet med samtalet är bara att få avtal med relevanta personer. Det är det enda du borde “sälja” i kallt samtal. Samtalet ska användas för att identifiera om det finns ett verkligt behov hos den person du har ringt, och då bara för att skapa ett möte.

 

Du är en skicklig och relevant kommersiell fastighetskonsult på din marknad, och på det sättet ringer du människor för att se om de har ett fastighetsbehov och om du kan hjälpa dem med det.

 

Kom ihåg detta och gör det till grund för dina samtal. Det finns ingen anledning att inrätta möten med människor som verkligen inte behöver dig eller inte har möjlighet att fatta beslut om kommersiella fastighetsfrågor. Denna marknad idag är inte något där du bör slösa tid. Din tid är pengar och pengar är värdefulla.

 

Samtalsstrukturen?

Den direkta strukturen är så viktig och måste vara centrerad om utsiktssituationen och inte din. Prova detta som ett grundläggande tillvägagångssätt.

 

* Berätta ditt namn och företag

* Be tillåtelse att prata med dem i 60 sekunder

* Berätta för dem att de kan avsluta samtalet om de vill efter den punkten.

* Få rätt till poängen genom att fokusera på deras behov (inte din)

* Hjälp dem att identifiera sina affärsproblem genom att erbjuda en “kort meny.

* Försök aldrig övertyga om möjligheten att ta dina tjänster eller ha ett möte utan kvalifikation. istället låt dem övertyga dig om att det är värt din tid och ansträngning att träffa dem.

* Ära ditt avtal och låt dem av kroken om de inte vill engagera sig

 

Här är ett exempel på “call direct” för kommersiell fastighetsförsäljning eller leasing:

 

Brian, det här är Kalle från Lokalnytt. Samtalets karaktär är fastighetsrelaterad.

Kan jag ta 60 sekunder av din tid att chatta och då kan du berätta om vi borde fortsätta tala?

Tack för det …. Jag kommer att vara kortfattad.

Jag ringer bara för att se om du är intresserad av lediga lokaler Stockholm? Särskilt med försäljnings- eller leasingbehov.

Resultatet finns på radarn för många lokala fastighetsägare för tillfället, och vi har några sätt att hjälpa till med det.

Är det ett problem för dig?

Det är inte ett problem Brian, som jag sa att jag bara vill se om vi är en klar passform eller en match och kan hjälpa dig på något sätt.

Många fastighetsägare är oroade över deras avkastning eller beläggningssituation i händelse av mer konkurrens eller marknadstryck. De letar efter sätt att öka tillförlitligheten och konsekvensen av egenskapens prestanda.

Dess goda försäkringar på denna marknad.

Brian, det sägs, kan det vara saker som är problem för dig i framtiden? ….. Eller går allt 100% smidigt? ”

 

På mindre än 60 sekunder kommer du att veta om du har någon på linjen som är relevant för dig. Om de inte har några kommersiella fastighetsproblem som du kan fixa, är det över (för nu). Kom ihåg att de kanske inte har ett fastighetsproblem idag, men de kan ha en i framtiden. Lägg dem i databasen för ett annat samtal om du tycker att det är relevant.

 

Om du gör en planerad affärshändelse på samma gång i din dagliga dagbok, och du gör det med konsistens kommer du att bli förvånad över hur mycket nytt företag du kommer att gräva upp. Förstå också att “nej” är ett “ok” ord som, när det ges av utsikten, helt enkelt behöver kvalificering om något framtida behov fortfarande är dolt i diskussionen. Du kommer att få många “nej tack” kommentarer som en del av samtalsprocessen. Försök inte trycka eller konvertera alla nej tack till en överenskommelse om ett möte, om inte du verkligen vet att utsikterna är verkligen relevanta och att de kommer att ha ett behov i framtiden.

 

Gör denna samtalsprocess del av din dagliga affärsmodell och fortsätt det även när du blir mer framgångsrik. När du får mer remissverksamhet från “glada” kunder borde du fortfarande fortsätta samtalsprocessen, eftersom den är grunden till permanent och verklig framgång i alla typer av kommersiella fastighetsmarknader. Det enda andra väsentliga inslaget i denna verksamhet är ett bra databasprogram där du kan registrera leads och feedback. Detta blir din trakt för framtida affärer.

 

Så enkelt som allt detta låter är det förvånande hur många människor inte gör det jag har förklarat här. De förlorar fokus och återställer snabbt till gamla slumpmässiga vanor och handlingar. De får då slumpmässiga resultat. Din framgång i den kommersiella fastighetsbranschen är centrerad kring dina val och din förmåga att ändra dina vanor på de saker som verkligen är viktiga för din verksamhet. Hämta meddelandet? Glad jakt!

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *